Tutti vogliono giustamente risparmiare sulla prenotazione dei propri voli, ma spesso, non tutti comprendono come avviene la formazione di una tariffa aerea, e di conseguenza non capiscono bene perché un Milano – Londra possa costare molto ma molto meno rispetto ad un Milano – Roma. Prima di andare alla ricerca di un buon prezzo, infatti, occorre capire come le compagnie aeree stabiliscono i prezzi dei voli. In questo post vorrei cercare di spiegare come si forma il prezzo di un volo e quali sono le strategie di pricing formulate dalle compagnie.

Il princing delle compagnie aeree è complesso e imprevedibile, ed è determinato soprattutto dalla competizione, dalla domanda e dall’inventory. La variabile della distanza è relativa: i costi per tratte più lunghe sono più alti rispetto a tratte più brevi, ma non sempre questo significa prezzi più alti. In gergo si chiama tariffazione in tempo reale (yield management o revenue management) e consiste nell’ottimizzazione delle entrate sui posti disponibili in funzione del reale andamento della domanda. In pratica i prezzi sono più alti quando la domanda è forte, e più bassi quando la domanda è debole, poiché il fine è quello di massimizzare il profitto in relazione alla massima somma che un cliente è disposto a pagare per quel volo. In altre parole, quando si acquista un volo il prezzo è formato dalla previsione di andamento di vendita che ha fatto la compagnia ha in quel momento, come fosse un titolo azionario.

Tutte le compagnie aeree distribuiscono posti e prezzi soprattutto attraverso i 4 principali sistemi di prenotazione centrali (GDS, Global Distribution System): Amadeus, Sabre, Galileo e Worldspan. Questi sistemi aggiornano le tariffe molte volte al giorno ma hanno algoritmi diversi, che causano quotazioni diverse per lo stesso volo. Inoltre, le agenzie di viaggio tradizionali e quelle online utilizzano uno dei 4 GDS che però non vengono aggiornati allo stesso momento: per questo per lo stesso volo ciascun GDS può quotare tariffe diverse. Questo significa che agenzie tradizionali e siti di prenotazione online, al netto delle rispettive spese d’agenzia, hanno molto spesso prezzi diversi. Ovviamente a complicare il tutto c’è anche la competizione tra le varie compagnie che lanciano continuamente offerte e promozioni e pertanto causano fluttuazioni della domanda e conseguentemente anche alle compagnie concorrenti. Per tutte queste ragioni le tariffe variano continuamente durante le ore, e fintanto che non è avvenuto il pagamento nessuno ha la garanzia del prezzo della tariffa.

Le compagnie aeree inoltre usano l’inventory in maniera intelligente per guadagnare di più e persuadere all’acquisto il viaggiatore: dividono i posti i ciascun volo tra diversi categorie di prezzo e considerano anche una parte di biglietti venduti con forti sconti. Pubblicizzano e creano attenzione su quest’ultime tariffe, sapendo benissimo che poi queste tariffe saranno vendute in pochi giorni/ore, per poi vendere a tariffa piena e crescente in funzione della domanda. I prezzi più alti sono riservati alla clientela business, che acquista all’ultimo momento ed è meno sensibile al prezzo.

Per tutte le sopracitate ragioni, per risparmiare davvero in funzione del pricing occorre:

• prenotare il prima possibile, approfittando delle promozioni che vengono lanciate all’apertura della vendita della tariffa
• confrontare tutte le agenzie di viaggio (tradizionali e online) e compagnie aeree, possibilmente anche più volte in orari e giorni diversi
• monitorare la competizione tra compagnie aeree sulla tratta interessata

Buona caccia al prezzo!